Бизнес-тренинг для риэлторов «Эффективные продажи в сфере недвижимости»

Место и время проведения

г. Санкт-Петербург ул. Восстания, 1/Т, пом. 43

Начало:  с 06 Сентября 2016 10:00 по 07 Сентября 2016 18:00


Цель обучения

Освоение основных технологий эффективной продажи недвижимости.


Задачи обучения

  • изучить характерные особенности продаж в сфере недвижимости;
  • изучить и отработать техники успешной работы с клиентом по телефону от приветствия до назначения встречи;
  • изучить и отработать техники проведения первичной встречи с клиентом в офисе компании;
  • научиться проведению показов квартир на объектах;
  • научиться делать все этапы исходящих звонков Клиентам по приостановленными сделкам;
  • изучить основы работы менеджера по продаже недвижимости на профильной выставке.

 

Ожидаемые результаты участников

  • уверенность при вступлении в контакт с Клиентами по телефону при входящих звонках и умение поддерживать контакт;
  • умение назначить встречу в офисе с целью консультирования и продажи недвижимости;
  • способность управлять диалогом, а также чётко и доступно передавать информацию при работе с Клиентом;
  • умение эффективно ориентироваться в потребностях Клиента и мотивах принятия решения при покупке квартиры; умение говорить на языке «выгод» с Клиентами;
  • готовность работать с сомнениями и возражениями Клиентов;
  • понимание заинтересованности клиента и умение вовремя стимулировать закрытие сделки;
  • знание особенностей работы на выставке и готовность эффективного использования этого формата работы с клиентами .

В программе тренинга

Специфика продаж на рынке недвижимости

  • особенности рынка недвижимости и ожидания Клиентов в этой сфере;
  • портрет профессионального менеджера по продаже недвижимости - что он должен знать, уметь и делать для успешных продаж;
  • 7 этапов продаж – как основа эффективной работы с Клиентом.

Работа с клиентом при первичном телефонном звонке

  • что такое звуковой имидж компании и из чего он складывается; как произвести впечатление «надежного партнера» по телефону?
  • владение голосом, эмоциями, информацией, как основной инструмент создания доверия у Клиента при первом телефонном разговоре; разбор приемов и техник;
  • как снять первичную потребность Клиента за 2 минуты и назначить встречу в офисе компании;
  • 7 работающих методов назначения встречи по телефону;
  • практическая отработка первичного телефонного звонка с обратной связью каждому участнику.

Проведение первичной встречи с Клиентом в офисе компании

  • особенности вербального и невербального влияния при формировании доверительных отношений с Клиентом;
  • разбор приемов и техник для выхода с уровня «Клиент-Менеджер» на уровень «Человек-Человек»;
  • как понять, что на самом деле хочет клиент? выявление мотивов и критериев принятия решения по покупке недвижимости;
  • составление участниками списка вопросов для использования в процессе переговоров с Клиентом; техника «Воронка вопросов»;
  • определение выгод и конкурентных преимуществ компании; как убедить Клиента, что он должен выбрать именно нас.

Проведение показов квартир на объектах

  • нахождение «действенных» аргументов для Клиента (индивидуально под потребности);
  • типология Клиентов (методика HDI) и индивидуальный подход в коммуникации с каждым клиентом;
  • признаки сомнений Клиента; как правильно реагировать, чтобы «не передавить» Клиента, но развеять сомнения;
  • алгоритм работы с возражением, подстройка под возражения, разработка ответов на часто встречающиеся в практике возражения Клиентов;
  • признаки заинтересованности Клиента в квартире; как не упустить момент завершения сделки;
  • как получить с Клиента обязательства после показа квартиры; приемы пробного завершения сделки.

Исходящие звонки Клиентам и работа с приостановленными сделками

  • алгоритм повторного звонка; как продвинуть сделку, но не быть навязчивым;
  • прием «Ва-Банк», когда Клиент «динамит» и постоянно переносит срок принятия решения;
  • этика завершения – подведение итогов, согласование сроков, фиксирование договоренностей, соблюдение условий и т.п.

Работа на выставке

  • особенности формата «выставка» и особенности работы менеджера на выставке;
  • как сделать экспресс-опрос Клиента и понять, насколько он потенциален? назначение встречи в офисе;
  • как собрать максимальное количество контактов и визиток за короткое время.

Записаться на тренинг можно на официальном сайте